ターゲットリード・商談を厳密に振り返り内容の改善を行う

私たち自身ABMを実践してきましたが、その中でも「サイクル」を特に大事にしています。というのも、四半期に一度、セールス、マーケティング、CS（カスタマーサクセス）が施策の起点とするターゲットリストを作っています。新たなリストを作るときはデータを元に前回のリストを見直し、読み取れた情報を新たなリスト作りに繋げています。このリストを元にして、マーケティングチームはクリエイティブを作成し、ISチームもトークを編集し、セールスも提案資料を調整します。

余談ですが、「FORCAS さん、セミナーの企画大変じゃないですか？」と聞かれることがあります。
ここに関しても、価値を届けるターゲットが決まっているので行うことは非常にシンプルです。ターゲットとなる方々が興味を持ってくださるテーマを設定し、お越しいただいた方々のリアクション、行動をみてその後適切なコミュニケーションを取っていく。
上記のような体制だからこそコンスタントに企画•開催ができているわけですが、大事なのは「そのセミナー・イベントにどれくらいターゲットの方々がきてくださったかということ」です。ターゲットリード・商談がどれくらい獲得できたのかというところを厳密に振り返り内容の改善を行なっています。

ターゲットとする企業と効率よく接点を持てるサービスだと感じたから

私たちは「ターゲットリード」にとてもこだわっています。というのも、本音で言うとABMといいつつ「いかに多くのリードを取れるか」というリード数の議論になりがちだと思うんです。そこを私たちは高い受注率が見込めるターゲットのリードが取れる施策にこだわり展開してきました。
『チラCEO』を利用し始めたのも、私たちがターゲットとする企業と効率よく接点を持てるサービスだと感じたからです。

今やもっとも高い受注率を期待できる顧客を獲得できるチャネル

『チラCEO』をうまく使いこなすことができた背景の1つには、明確なターゲット策定とすり合わせを早い段階でできたことがあったと思いますね。
というのも、まずターゲットが決まっていないことにはマーケティングを展開できないじゃないですか。当初は『チラCEO』の担当者に FORCAS のプロダクトの特徴や具体的なターゲット像を共有し、理解してもらうことに時間を費やしました。正直、最初はターゲットじゃない企業をご紹介いただくような場面もありましたが、その都度フィードバックを行なっていました。
そうすると、徐々にご紹介いただく企業がターゲット像に近づいてきて、その上決裁者ということで商談もスムーズに進むことが増えていきました。使い始めてから今日までに『チラCEO』からのご紹介だけで4つの受注を決めることができています。

B2B業界では有名というだけでサービスを導入してしまうケースもあるように感じますが、重要なのは「そのサービスを利用することで期待する効果を獲得できるのか」というところですよね。いくら有名なサービスでも、自社のニーズに合わないことだってあるはずです。
FORCASを活用してしっかりとターゲットを明らかにした上で、「ターゲットに合っている・合っていない」というシンプルなコミュニケーションと改善を行えるようにしていることが、今回の結果には大きく影響していると思いますね。

成果が出ている背景には、『チラCEO』の担当者がコミットして伴走してくれるところも大きいと思いますね。日頃からフットワーク軽くターゲット像に合った企業の決裁者をご紹介くださるところはありがたいですし、私たちがあと少しで目標達成できるのに…という月の月末に、「大堀さん！ご紹介できます！」と電話をいただけたときもありましたよね。一緒に目標を追ってくれているような気がして、とても嬉しかったです。